Zo verhoog je je omzet: 3 tips voor groei

Wat is omzet?

De omzet is de winst of verkoop die een bedrijf heeft.

Het is een aanduiding van hoeveel een bedrijf in een bepaalde periode van zijn producten of diensten heeft verkocht. De omzet is het totale bedrag dat uit de verkoop wordt verkregen vóór aftrek van de kosten. Het is een belangrijke graadmeter voor bedrijven, omdat het een overzicht geeft van de financiële prestaties van het bedrijf.

Door te weten hoe je bedrijfskosten in elkaar zitten, krijg je een beter inzicht in je bedrijf, waardoor je een sterke basis krijgt voor verkoop en groei.

Hoe bereken je de omzet?

De omzet wordt berekend door het aantal verkochte exemplaren van een product te vermenigvuldigen met de prijs van elk exemplaar.

Omzet = Aantal verkochte exemplaren * Prijs per exemplaar.

Waar komt je omzet vandaan?

Het is belangrijk om te weten waar je omzet vandaan komt. Je moet weten welke klant het meeste oplevert en tegen welke opdrachten je ‘Nee bedankt’ moet zeggen. Je hoeft je omzet of het aantal werknemers niet te verhogen om meer winst per jaar te maken. Je kunt je energie beter besteden aan het verkopen van waar je goed in bent, en daarvoor moet je weten waar je inkomsten vandaan komen.

Hier zijn 6 vragen die je jezelf moet stellen als je de omzet van je bedrijf wilt kennen:

• Wat is de verdeling van de omzet tussen directe verkoop en servicecontracten?
• Welke soorten opdrachten dragen positief bij aan je cashflow en je inkomsten?
• Welke klanten leveren winst op en welke niet?
• Met welke opdrachten verdien je geld?
• Heb je (meer) “servicecontracten” nodig?

Als je eenmaal weet waar je inkomsten vandaan komen, kun je gaan spelen met de elementen die je wilt veranderen, omdat je nu weet welke ‘afhankelijkheden’ er in je bedrijf zijn.

Met die kennis kun je je omzet gaan organiseren op een manier die voor jou zinvol is. Je bepaalt zelf wat er vandaag, morgen en over 10 jaar gebeurt.

Zo verhoog je je omzet

Om je omzet te verhogen is het belangrijk om je te concentreren op de kernactiviteiten van je bedrijf en af te zien van taken die economisch niet interessant zijn voor je bedrijf.

Door je bijvoorbeeld te richten op het verbeteren van de kwaliteit van het uitgevoerde werk of de service voor de klanten die de meeste inkomsten genereren, kun je de klanttevredenheid verhogen en zo meer loyale klanten krijgen.

Door tijd en middelen te besteden aan het onderzoeken en begrijpen van de behoeften en wensen van de klant, kun je ook de verkoop vergroten door producten of diensten aan te bieden die speciaal in die behoeften voorzien. Verder kun je je omzet verhogen door niet-kerntaken die weinig bijdragen aan je omzet te automatiseren of uit te besteden. Dit kan tijd en middelen vrijmaken, die je kunt gebruiken om je bedrijf te ontwikkelen en de verkoop te vergroten.

Het is belangrijk om je bedrijf regelmatig te evalueren om taken of activiteiten op te sporen die economisch niet zinvol zijn en je te richten op de taken of activiteiten die het meeste opleveren voor je bedrijf en je klanten.

1. Afzien van opdrachten om plaats te maken voor betere opdrachten

Door ‘Nee bedankt’ te zeggen tegen opdrachten waar je niet de juiste competenties voor hebt, maak je ruimte voor opdrachten die zinvol zijn voor je bedrijf. Maar hiervoor moet je een dieper inzicht hebben in de sterke en zwakke punten van je bedrijf. Met dit inzicht kun je een strategie bepalen welke klanten en soorten werk je moet “najagen” en welke je uit de weg moet gaan.

Zo verander je je bedrijf van een ordergestuurde organisatie in een bedrijf dat zelf de controle heeft, gedreven is en kennis heeft van zijn kerncompetenties. Uiteindelijk kan je bedrijf dat meer omzet maken.

2. Bereken je contributiemarge

Kijken naar de contributiemarge op je offertes en orders is noodzakelijk als je wilt dat je bedrijf gezond is. De contributiemarge laat zien hoeveel een bepaalde opdracht bijdraagt aan het betalen van de vaste kosten van je bedrijf (salarissen, materialen, enz.). Een hoge contributiemarge is dus het beste, want dat betekent meer geld om de vaste kosten van je bedrijf te dekken. Door te kijken naar de contributiemarge op je offertes en orders kun je zorgen voor een hogere omzet.

Je kunt dus zorgen voor een hogere omzet (verkoop) door te weten hoe je de contributiemarge moet berekenen als je een offerte naar je klanten stuurt. De contributiemarge wordt berekend door de variabele kosten (b.v. materialen, productiearbeid) af te trekken van de totale omzet.

Contributiemarge = Omzet – Variabele kosten.

Hier komt het bedrag uit dat overblijft om de vaste kosten te dekken en winst te maken.

3. Kies opdrachten die vaste inkomsten opleveren

Veel ambachtelijke bedrijven zijn ’transactiebedrijven’, waar je ‘van de hand in de tand leeft’. Met andere woorden, je moet iets (nieuws) verkopen om geld te verdienen. Maar wat kun je veranderen, zodat er soms inkomsten binnenkomen, zonder dat je daar eerst naar op jacht hebt hoeven te gaan? Voor welke taken hebben jij en je bedrijf de vaardigheden om ze op te lossen?

Als er deeltaken zijn die andere vaardigheden vereisen dan die in je bedrijf beschikbaar zijn, met wie moet je dan samenwerken voor de taak –  of wie moet je inhuren om die taken opgelost te krijgen? Je kunt bijvoorbeeld ook kijken of je de mogelijkheid hebt om meer ‘servicetaken’ te scheppen, zodat je doorlopende (regelmatige) klussen hebt voor bestaande klanten.

Als je een online case- en ordermanagementsysteem hebt, kun je je serviceovereenkomsten beheren en zul je in je online systeem zien dat je 8-9 van de 10 keer ‘extra klussen’ genereert voor je bedrijf. Je vaste opdrachten zorgen voor regelmatige inkomsten, die meer opdrachten voor het bedrijf opleveren.

Je bedrijf is in termen van omzet meer waard als je omzet bestaat uit vaste inkomsten (servicecontracten) in plaats van ‘op transacties gebaseerde’ inkomsten, waarbij je zelf de inkomsten van morgen moet vinden.

Veel plezier bij het werk!